webleads-tracker

 
Openminds

Le nouveau marché de la complémentaire santé.
Il n’y en aura pas pour tout le monde !

  |   Openminds

La généralisation de la complémentaire santé à compter de janvier 2016 : décryptage d’une opportunité …

Les entreprises auront l’obligation de proposer à leurs salariés un panier de soins minimal1 financé à hauteur de 50% (au moins) par l’employeur.

Les sages2 ont « sagement » limité l’impact de la clause de désignation de l’organisme d’assurance chargé ce régime santé (elle faisait débat), initialement prévue dans la loi …

Autrement dit la bataille se retrouve très largement ré ouverte entre les différents acteurs potentiels sur ce marché de l’assurance santé, les groupes de protection sociale, les assureurs traditionnels, les courtiers, le monde mutualiste, et avec elle une concurrence exacerbée …

Cette loi, qui intervient dans un contexte de » démutualisation » des particuliers, démutualisation due à un renchérissement continu des cotisations, peut être considérée comme une avancée sociale.

 

Une opportunité et un enjeu de diversification pour les principaux acteurs ?

En fait cette généralisation des contrats collectifs va implicitement engendrer un transfert de chiffre d’affaires (du particulier vers le collectif) : il est estimé par certains à environ 4 Mrds€ …

Avec un enjeu de taille, une quasi diversification sous forte contrainte pour nombre d’intervenants !

En effet, passé d’un marché hyper concurrentiel très centré sur le particulier, à un marché BtoB centré sur l’entreprise (dont l’assurance santé ne sera pas la préoccupation majeure …), constitue un chantier d’envergure. Certains devront faire face à une méconnaissance du marché de l’entreprise (les mutuelles …) notamment des TPE, PME, qui seront à conquérir en priorité, d’autres, à une absence de réseau de proximité (nombre de groupes de prévoyance).

Il y aura de nouvelles offres à construire, à adapter à des cibles très différentes, TPE, PME, grand compte). Des comportements d’achat à anticiper. De « nouvelles » approches commerciales (nouveaux canaux, réseaux, media …) à mettre en place ? Des stratégies de négociation à différents niveaux (branches, entreprise …) à imaginer. Etc…

 

Quid d’internet dans cette bataille BtoB ?

Si le coût total du contrat collectif sera regardé de très près par l’entreprise « obligée », le coût d’acquisition du client pèsera, lui, lourd pour le prestataire peu introduit sur ce « nouveau »marché. Dans ce contexte, internet peut se révéler être un atout non négligeable… Et ce d’autant que les facteurs de succès sont déjà connus, et éprouvés via l’expérience acquise auprès des particuliers !

Un atout sur plusieurs plans. A revisiter !

Dans la conquête tout d’abord, sachant que la TPE voire la PME s’informe, compare en utilisant internet et est de plus en plus acquise à l’achat sur ce canal.

Simplicité, rapidité et accessibilité de l’offre (décryptage), intuitivité des interfaces riches (auto complétion, échelle dynamique, une bonne gestion des erreurs, …), des demandes de devis qui permettent de mettre en avant les avantages de l’offre, de désamorcer les questions, … constituent

désormais des incontournables. Visibilité des contacts (réassurance de l’humain), call back en font également partie et de plus en plus la signature électronique

Faire gagner du temps aux entreprises, sera l’autre atout majeur (d’autant qu’il s’agira d’une obligation !). Non seulement à la souscription, mais aussi et surtout dans la gestion, le suivi du compte. Les espaces personnels ou sécurisés sont souvent les parents pauvres chez la majorité des intervenants, on fignole la vitrine, on fait à minima pour le backoffice. Grave erreur, les gains de productivité sont là pour le prestataire. Et la bataille se jouera sur la fidélisation du client pour amortir le coût de conquête !

Certains l’ont bien compris, notamment ceux qui ont déjà investi le marché de l’entreprise, qui savent que les gains, sur un marché hyperconcurrentiel, se font … sur la gestion !

Last but not least, la mutuelle obligatoire offerte par l’entreprise constituera une assurance de base1, qui ouvrira la voie pour tous les prestataires à une offre de sur complémentaire. Ceux qui auront su fidéliser, enrichir leur base de données clients (particuliers), seront les mieux placés pour rebondir et saisir cette seconde opportunité !

 

Ginger Minds accompagne : Verspieren – Mutualia  – Groupe Audiens – malakoff Mederic

 

 

1Un panier de soins minimal de 125% du tarif de la Sécurité sociale pour les prothèses dentaires et 100 euros par an pour l’optique

2 Le Conseil Constitutionnel

 

RETOUR